Se basant sur les résultats obtenus par Rensis Likert — quatre styles de management se déployant sur un continuum linéaire — Robert Blake et Jane Mouton imaginent de les représenter sur deux axes orthogonaux[3],[4],[5].
Blake et Mouton ont également appliqué leur paradigme à la vente. Il y a alors deux grilles : celle du vendeur et celle de l'acheteur. La vente résulte de l'interaction des deux, le style de vente qui maximise les chances de réussite étant le style 9,9
La grille du vendeur
Le vendeur a deux préoccupations :
l'intérêt pour la réalisation de la vente
l'intérêt pour le client
ce qui lui donne la possibilité d'adopter cinq styles[7] :
Le vendeur agressif
Le vendeur philanthrope
Le vendeur indifférent
Le vendeur routinier
Le bon vendeur (Problem-Solving Orientation)
La grille du client ou de l'acheteur
Le client ou l'acheteur également, avec cinq styles possibles (avec une terminologie qui a beaucoup évolué en quarante ans) :
Un livre : Culture d'équipe. La grille des équipes gagnantes,
Avec le temps, l'analyse de Blake et de Mouton s'affine et ils distinguent sept styles[Quoi ?].
Ils introduisent sous le nom de « motivation » un facteur explicatif de la genèse des styles chez chacun.
Bibliographie (sélection)
Années 1960
Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, Les Éditions d'organisation, 1964.
(en) Robert Blake, Warren Avis, Jane Srygley Mouton, Corporate Darwinism; an Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation, Gulf Publishing, 1969
Warren Avis, Robert R. Blake, Jane S. Mouton, "Corporate Darwinism: An Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation", Gulf Publishing Company, 1969.
Années 1970
Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions de la vente, Les Éditions d'Organisation, 1971.
(en) Jane Mouton, Robert Blake, The Marriage Grid, McGraw-Hill, 1971.
Robert Blake, Warren Avis, Jane Mouton, Faites le diagnostic de votre employeur (Corporate Darwinism), Les éditions d'organisation, 1974.
Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, 2e édition, , Les Éditions d'organisation, 1978.
(en) Robert Blake, Jane Mouton, Making Experience Work. The Grid Approach to Critique, 1978
Années 1980
(en) Robert Blake, Jane Mouton, The Grid for Sales Excellence, MGraw-Hill, 1980
Robert R. Blake, Jane Mouton, Robert Allen, Culture d'équipe. Team Building. La grille des équipes gagnantes, Les Éditions d'organisation, 1988.
Notes et références
↑« La grille managériale », in Nicole Aubert, Jean-Pierre Gruère, Lak Jabès, Hervé Laroche, Sandra Enlart, Management. Aspects humains et organisationnels, [1991], 9e éd. PUF, 2010, p. 622-623.
↑« Les travaux de Blake et Mouton : les types de leadership » dans : Nicole Aubert, Jean-Pierre Gruère, Jak Jabès, Hervé Laroche, Sandra Enlart, Management. Aspects humains et organisationnels, (1991), 9e éd. PUF, 2010, p. 382-384.
↑Christian Thuderoz, Histoire et sociologie du management, PPUR, 2006, p. 144-148.
↑Walter Natemeyer, Paul Hersey, Classics of Organizational Behavior, 4e édition, 2011, p. 308-322
↑« La troisième dimension du management » dans : Nicole Aubert, Jean-Pierre Gruère, Lak Jabès, Hervé Laroche, Sandra Enlart, Management. Aspects humains et organisationnels, (1991), 9e éd. PUF, 2010, p. 411.